社内のスタッフを見ていて、知識労働者の場合、仕事で成
果を上げる人と、そうでない人の差は、以下のような事柄
が多いようです。
１．コミュニケーションが上手な人とそうでない人の差が大きく、上司が仕事を指示しても、報告がないので、常に上司が結果を聞きにいかないといけない人がいます。
これはビジネスマンとしては、最低のレベルで、もし、能力があれば、余計にその能力が邪魔をして、上手くいかないのです。
能力がなく、報告がない人は論外で、邪魔な存在でしかないのです。
２．コミュニケーションが苦手な人は、素直でない人が多く、素直でないと、ビジネスは上手くいかないので、素直であることは、成果を上げるには欠かせないのです。
船井総研を作った、船井先生がコンサルタントとして大成功したのは、早い時期に、ビジネスで成功するには、①素直、②プラス発想、③学び好きの３要素が欠かせないことを見つけ出したためであったのです。
そして、報告は常に下から上に向かって行なわれなければいけないのです。
３．ビジネスで成果を上げる人ほど、上司を使うのが上手い人であり、上司のマネッジメントが上手な人です。
殆どの従業員は、自分たちは上司に指示され、コントロールされるものと、信じているのですが、成果を上げるスタッフは、上司を上手く使っているのです。
これからの時代は、上司を使う能力がある人ほど成果を上げ、社内でも昇進し、大きな仕事を行なうことが出来るのです。
上司を使う能力も、当然、コミュニケーションであり、コミュニケーション能力はどこまでいっても、欠かせない能力なのです。
４．その仕事の本質の理解が出来る従業員ほど、成果を上げます。
どんな仕事にも、その仕事の本質があり、その仕事の目的の理解なくして、成果を上げることは出来ないのです。
昨日も社内で、企画部門のデザインの相談があり、そのデザインは、誰をターゲットにしているのか、その目的は何かを、明確に理解しているか、どうかで、仕事の出来が異なっていました。
物事の本質を理解するにも、素直でないと出来ないので、仕事の仕方を見ていると、そのスタッフ一人ひとりが、将来どの様に伸びて行き、誰を組織の中心に据えたら良いのかが見えてきます。
５．頭の中で考えるだけでなく、いかにお客さまのことを理解しているかで、成果がまったく異なってくるのです。
成果を上げる人ほど、現地、現物、現実に取り組みます。
私も若いころ、設計をしていましたが、常に現場に行き、どのような作られ方をしているのか、どのような使われ方をしているのかを確認に行きました。
今回のドラッカー・マネッジメントにおいても、マーケテイングに長けていて、顧客ニーズの理解が出来ていることは、絶対条件です。
お客さまの理解なくして、どんな戦略を取っても、当たることはないのです。
起業家的柔道戦略の餌食になる会社は、マーケテイング不在で、顧客ニーズの理解度が乏しい会社なのです。
６．スピードの速い人です。
何かを依頼しても、レスポンスの早い人とそうでない人の大きな差があります。
レスポンスが早いというのは、途中経過を含めてのレスポンスもあり、素直な人ほど、レスポンスが早いのです。
レスポンスが早ければ早いほど、間違いにも早く気づき、方向性が合っているかどうかが、早期に分かります。
何ごとにも、ぐずぐずしないで、早く処理する人ほど、成果を上げることが出来ています。
７．ＩＱよりもＥＱで、信頼です。
ＩＱは知能指数等、左脳の世界ですが、ＥＱはどちらかと言えば、感情の世界で、右脳が司り、優しさとか、親切さとか、度量とか、人間力が問われるのです。
多くの社員を見てきて、最終的に信頼できるのは、ＩＱではなく、ＥＱの高い人で、幾らＩＱが高くても、人間性が低く、信頼感がないと、大切な仕事を任せるわけには、いかないのです。
８．努力を続けている人です。
代わり続けることが出来る人で、フレキシブルであり、日々の良い習慣を持ち続け、努力を続けることが出来る人です。
本日も、ドラッカー選書「イノベーションと起業家精神（下）」（ダイアモンド社）に基づき、イノベーションについて、深くドラッカーから学んでいきます。
ぜひ、一緒にイノベーションと起業家精神を磨いていきます。
◆成功の状況
起業家的柔道がとくに成功する状況が以下のように、３つあるのです。
第１は、すでに地位を確立しているトップ企業が、予期せぬ成功や失敗を取り上げず、見すごしたり、無視したりするときであり、ソニーが利用した状況が、まさにこれだったのです。
この戦略も既に広く知れ渡っているので、最近のアメリカの大手企業は、ほとんど上手に、この戦略によって２番手以降のメーカーに市場を奪われないようにしているのです。
例えば、ＧＥ等は、自社内の技術だけではなく、日本の中小企業の新しい技術にも非常に注目し、常に新しい技術を探し求め、有効な技術とは提携し、社内に取り入れているのです。
従って、最近では大手企業は、新しい技術の出現には、非常に注意を凝らしているので、中小企業は、更に精緻な戦略が必要になっているのです。
第２は、ゼロックスがもたらした状況であり、新しい技術が出現し急成長すると、新しい技術（あるいは新しいサービス）を市場に導人した者は、古典的な独占体として行動し、すなわち、地位を利用し、市場のいいとこ取りをし、創業者利益を手にするのです。
彼らは、すでに十分立証されていること、すなわち独占的な地位はもちろんのこと、トップの地位でさえ、（ジョセフ・シュンペーターいうところの）博愛的独占体として行動しなければ維持できないということを知らなかったり、あるいは知ろうとしないのです。
これに対し、いわゆる博愛的独占体は、競争相手が価格を下げる前に、自らの製品の価格を下げ、競争相手ではなく自らの手によって、新製品を導入し、自らの製品を陳腐化し、この戦略の正しさを証明する例はいくつもあるのです。
デュポンは、長年にわたり、そのように行動しており、ＡＴ＆Ｔも、１９７０年代のインフレで問題を抱えるようになるまでは、そのように行動していたのです。
もしトップ企業が、その地位を利用して大きな利益をあげようとするならば、自ら進んで、起業家的柔道を使う者に倒されようとするに等しく、同じように、急成長を遂げつつある新しい市場で、トップ企業が製品やサービスの最適化ではなく最大化を目指すとき、起業家的柔道の犠牲になりやすくなるのです。
２番手以降の起業家的柔道戦略に上手く対応したのが、ステイーブ・ジョブズ復帰後に、アップルが取った戦略であり、ipod、ipad、iphoneを市場に導入した時は、いずれも非常に高価格で導入するのですが、市場に浸透していくにつれて、矢継ぎ早に価格を下げ、追随者に隙を与えないように市場を押さえていったのです。
従って、創業者利益を狙おうとして、起業家的柔道戦略に打ち負かされるのは、最近では大手企業ではなく、比較的規模の小さい企業がイノベーションで成功した後、大手企業に起業家的柔道戦略で攻撃されることを注意しておかねばならないのです。
第３は、市場や産業が急速に構造変化するときであり、ファミリェンバンクが登場したときの状況であるのです。
ドイツが１９５０年代から６０年代へと経済発展をするにつれ、一般の消費者たちは、それまでの預貯金やローンを超えた、新しい金融サービスの顧客となったのですが、ドイツの銀行は、昔ながらの市場に固執したままだったのです。
起業家的柔道は、つねに市場志向であり市場追随であのですが、スタートは技術からであってよいのです。
盛田昭夫は、第２次大戦の荒廃から十分立ち直っていない日本を発ち、トランジスタのライセンスを得るために、アメリカに飛び、彼は、真空管の重さと壊れやすさのために当時の技術がニーズに応えきれていない市場、つまりポータブルラジオの市場に目をつけ、あまり金はないが音質にやかましくない若者の市場、しかもそれまでの技術では対応できない市場に目をつけたのです。
同じように、アメリカの長距離通話割引業者は、ＡＴ＆Ｔから直接割引を受けるほどの通話量はないが、毎月かなりの長距離通話料を払っている企業を顧客とし、それらの中規模ユーザー市場で相当のシェアを得たあと、大ロユーザーと小ロユーザーを顧客にしていったのです。
時代の変化、市場の変化を見落しているのも、大手企業とか中堅企業よりも、生業店とか、生業の規模の小さい企業の方が見落として、淘汰される事例を良く見かけます。
現在の日本の外食産業と麺専門店ビジネスの市場に起きている大きな変化も、生業店の人たちのほとんどは理解出来ていないので、新規開業した店でも、半分以上は２年以内に閉店しているのです。
◆差別化
起業家的柔道の戦略を使うには、業界とメーカー、取引先、商慣習、とくに間違った商慣習、彼らの経営政策の分析からスタートし、しかる後に、市場を調べ、この戦略に対する抵抗が最も小さく、最も成功しそうな分野を探すのです。
もちろん起業家的柔道にも、真のイノベーションが必要であり、同じ製品やサービスを安い価格で提供するだけでは十分でなく、既存のものとの差別化が必要であるのです。
ＲＯＬＭは、ＡＴ＆Ｔと競争して企業用電話交換機を開発していたとき、いくつかの機能を加え、それは、発明でもハイテクでもなかったのですが、ＲＯＬＭは、ＡＴ＆Ｔと違い、マーケティングに力を入れたのです。
同じように、シティバンクはファミリエンバンクを設立したとき、トラベラーズチェックや税務相談など、ドイツの銀行とは違う新しいサービスを加えました。
新規参人者は、すでに地位を確立しているリーダー企業と同じものを、安い価格や優れたサービスで提供するだけでは十分でなく、差別化が必要であり、総力戦や創造的模倣と同じように、起業家的柔道もトップの地位を目指し、やがては支配を狙うのです。
しかし起業家的柔道は、それまでのトップ企業と正面切って競争することはなく、少なくとも、トップ企業が挑戦を気にしたり、脅威とみなしたりする分野では競争せず、起業家的柔道もまた、「弱みを攻撃する」のです。
現在では、既に大企業の方がドラッカー・マネッジメント等も深く理解し、過去と同じような轍を踏まないようにしているので、われわれ中小企業は余計にシッカリ学ばないと、大企業に伍して、生きて行くことが出来ないのです。
ビジネスはますます、複雑な、変化の早い時代になり、われわれは更に学び続けることが重要になっているのです。
今回の起業家的柔道戦略でも、裏の裏をかくような、更に複雑な戦略が必要な時代になっているのです。
合せて、イノベーションの基本的な７つの機会の理解と活用は、重要になってきます。
一昨日は会社で、讃匠でも、スタッフ全員に誕生日を祝って貰い、素晴らしい誕生日プレゼントを貰いました。
何歳になっても、誕生日のお祝いは嬉しいものです。
皆さん、いつも優しい気遣いをしてくれて、本当に有り難う！
今日も最高のパワーで、スーパー・ポジテイブなロッキーです。
