パスタ学校・ラーメン学校・うどん学校・そば学校で成果アップ｜「イノベーションと起業家精神（下）」「ニッチの占拠、関所戦略、関所戦略が成立する条件」

最近は、海外ビジネスを行なっている方がたが、次つぎと来社され、国内のビジネスよりも海外のビジネスのお客さまが多い位で、１０年前以前と比べると、大きな変化に驚きます。

このような変化も徐々に起きている変化で、普段は不思議に思っていないのですが、振り返って１０年前と比較すると、変化の大きさを感じざるを得ないのです。

国内から、海外に向けて出店されるお客さま、海外に住んでいる日本人が出店する場合、海外に住んでいる外国人が出店する場合があります。

いずれの場合も、最近では、国内での出店の数と変わらない位に、当たり前のように、起きているのです。

そして、このような事態になるのを想定して、準備していた企業とそうでない企業の差は大きいのです。

私も１０年前には、将来、製麺機ビジネスはグローバル競争になるということはある程度、想定できました。

但し、こんなに早く、実現するとは思ってもいませんでした。

現在、外食企業を見回しても、海外に独自の方法で進出している企業とそうでない企業があります。

例えば、ほとんどの外食企業がいっとき目指したのは中国であり、規模の大小を問わず、多くの企業が敗退しています。

中国で成功した外食企業の事例は少なく、数えるくらいしかないのです。

ところが、当社のユーザーさまでも、海外進出で非常に成功している事例があります。

そのようなお客さまは、独自の考えに基づいて出店し、その市場に合せ、非常に上手く経営をしているのです。

日本国内であれば、同一のビジネスモデルで日本国中、簡単に展開できるのですが、海外は国ごとに事情が異なるので、国ごとに試行錯誤が必要なのです。

従って、当社のユーザーさまを見ていても、この国では大成功しているが、まったく同じビジネスモデルで進出しているのに、他の国では苦戦している事例が幾らでもあり、これはそのビジネスモデルがその国に合っているかどうかの差が生まれているのです。

同時に、誰がそのビジネスを行なうかの人によって、違いが生まれてくるのです。

同じビジネスモデルで、各国で展開しても、国によってばらつきが出るのは、単にビジネスモデルがその国に合っているかどうかだけでなく、誰が展開しているかによっても大きく異なってくるのです。

成功する人と、そうでない人を見ていてよく分かるのは、多くの人と同じような行動を取る人とそうでない人の差です。

例えば、中国が急成長したころ、中国の可能性が高いとなれば、事情を分からない、多くの人たちが、つてを頼って、中国を目指して出店しました。

ところが、殆どの人たちは敗退して、既に、国内回帰をしています。

ところが、海外で成功している飲食業は、多くの他の企業と同じ行動を取っていないことが分かります。

自社独自の物差しを持ち、自社独自の考え方で進出し、１つの国で大きく成功しているのです。

或いは、誰かが先に出店し、ビジネスの可能性があることを理解してから、一気に攻め込んでいるのです。

これは、起業家的柔道戦略であり、先駆者の力を借りて、市場の可能性を見極めてから、その後、一気に攻勢をかけ、その国の市場を支配しているのです。

起業家的柔道戦略も、市場の支配が重要であり、最初から市場のトップシェアを握ることを目的にして、進出することです。

ところが、多くの海外に進出する人たちは、その市場の支配をほとんどの人たちは考えていないのです。

今までドラッカー・マネッジメントで学んできた、起業家戦略において、①総力戦戦略、②創造的模倣戦略、③起業家的柔道戦略において、すべて市場の支配が課題であるのです。

従って、その市場に参入する当初から、市場の支配を狙わないと、これらの戦略は上手く機能しないのです。

或いは、いっときは上手くいっても、長く成功することは出来ないのです。

従って、長く成功するには、市場の支配は欠かせないのです。

国内ビジネスにおいて、長く成功し続けているセブン・イレブンは、決して、飛び地でビジネスを行なわず、必ず、ドミナント戦略を実行し、攻める場所を明確にして、一旦場所を決めると、一気呵成で市場を押さえてきたのです。

本日も、ドラッカー選書「イノベーションと起業家精神（下）」（ダイアモンド社）に基づき、イノベーションについて、深くドラッカーから学んでいきます。

ぜひ、一緒にイノベーションと起業家精神を磨いていきます。

第18章　ニッチの占拠

総力戦、創造的模倣、起業家的柔道というこれら３つの起業家戦略は、市場や業界において、支配的とまではいかなくとも、トップの地位を目指すのですが、これに対し、隙間（ニッチ）の占拠を目指す戦略は、目標を限定し、すでに述べた３つの戦略が、大きな市場や業界で、支配的な地位を占めようとするのに対し、ニッチ戦略は、限定した領域で実質的な独占を目指すのです。

３つの戦略が競争を覚悟しているのに対し、ニッチ戦略は、競争に免疫になる（競争とは縁のない世界でいる）ことを目指し、そもそも挑戦を受けることさえないようにするのです。

総力戦、創造的模倣、起業家的柔道の戦略に成功すれば、大企業となり、普通名詞とまではなれなくとも、目立つ存在となるのですが、これに対し、ニッチ戦略に成功しても名をあげることはなく、実をとるだけであり、それらの企業は、目立たず優雅に暮らすのです。

実際、ニッチ戦略の成功のポイントは、製品としては決定的に重要でありながら、ほとんど目立たず、誰も競争を仕掛けてこない点にあるのです。

ニッチ（隙間）戦略は、市場の一部で、代替のきかない存在になることであり、限定された分野で、圧倒的に有利なポジションを占める事ができるのですが、限定されているので、競争相手が現れにくく、限られた領域の目立たない支配企業になる方法です。

ニッチ戦略は以下のように、３つあり、そのそれぞれが、特有の条件、限界、リスクを伴うのです。

１．関所戦略
２．専門技術戦略
３．専門市場戦略

Ｉ関所戦略

すでに述べたように、アルコン・ラボラトリーズは、老人性白内障の手術の流れに合わないプロセスを除去することのできる酵素を開発し、その酵素は、ひとたび開発し特許をとると、関所の地位を得たのです。

手術用の酵素小さじ１杯分は、いかに価格が高くとも、手術全体の費用からすれば微々たるものであり、この酵素のコストを調べたことのある眼科医や病院はまず、あり得ないのです。

市場は非常に小さく、世界全体でも年間売り上げは５０００万ドル程度であり、競合品を開発するだけの価値はなく、価格を下げても、白内障の手術が増えるわけではないのです。

いかなる競争相手といえども、できることは、せいぜい世の中のために価格を下げることだけであって、自らは利益をあげられないのです。

これと似た関所的な地位を長年占めてきたのが。５、６０年前に油井の火災防止装置を開発したある中堅の機械メーカーで、油井の掘削コストは数百万ドルに達し、火災が起これば、油井そのものを破壊し、それまでの投資を無駄にするので、掘削中の油井を災害から守る火災防止装置は、いかなる価格であろうとも、安い保険であるのです。

この場合も、市場は非常に小さく、競争相手となりうる企業にとって魅力はなく、掘削費用の１パーセント程度にすぎない火災防止装置の価格を下げても、掘削する油井が増えるわけではなく、したがって、競争は価格を下げるだけであって、需要を増やさないのです。

関所戦略のもう一つの例示は、現在、Ｗ・Ｒ・グレースの１部門となっているデューイ＆アルミーの事業で、同社は、１９３０年代に、缶詰の缶を密閉するための材料を開発したのです。

缶の密閉は缶詰に欠かせず、欠陥があれば破滅的な事故を起こし、ボツリヌス菌によって１人でも死ねば、缶詰会社は簡単に破産するので、缶詰の腐敗を防止する缶の密閉材料は、いかなる値段でも安いといえるのです。

しかも、１缶当たり１セント以下という密閉コストは、缶詰全体のコスト、あるいは事故のコストと比べて、ずっと安く、誰も気にせず、問題はコストではないのです。

この市場も、前述の酵素や火災防止装置の市場よりは大きいが、きわめて限定されていて、価格を引き下げたからといって、缶の需要を増やすことにはならないのです。

◆関所戦略が成立する条件

このように、関所の地位は、企業にとって最も望ましい場所であるのですが、この戦略には厳しい条件があり、製品が、いずれかのプロセスにおいて不可欠なものでなければならなく、しかも、失明させるリスク、油井を失うリスク、缶詰を腐敗当せるリスクが、製品の価格よりも圧倒的に大きくなければならないのです。

また、市場の規模は、最初にその場を占めた者が、占拠できるほどの小ささでなければならず、それは、どこか１社だけが占拠でき、しかもあまりに小さく目立たないために、競争相手が現れようのない、真に生態学的なニッチでなければならないのです。

もちろんそのような関所的な場所は、簡単には見つからず、通常それは、何かのギャップのなかにあり、それは、アルコンの酵素の例のように、プロセス上のギャップにあり、あるいは火災防止装眞や缶詰密閉用の材料のように、機能不全のもたらすコストとその防止のためのコストとの間のギャップにあるのです。

これは、麺専門店ビジネスにおいても、同じようなことが言えるのです。

多くの新規開業者は出来るだけ、お客さまの数の多い場所、賑やかな場所に出店をしたがるのですが、そのような場所は、競争が厳しく、家賃が高く、駐車場の確保が難しい場所が多いのです。

そして、もし、そのような賑やかな場所で開業し、繁盛すると、多くの強いライバルが押し寄せるのです。

ところが、田舎の人口の少ないが、駐車場のシッカリ取れる場所で開業すると、幾ら繁盛しても、人口が少ないので、強いライバルは出て来ないのです。

市場が少ないのが分かっているので、出店しても、採算が取れないのが分かっているのです。

従って、新規開業者は、ニッチ戦略を取るべきなのですが、ほとんどの新規開業者は、反対のことを行なっています。

昨日は本社で、大和の今月の全体朝礼があり、今月の誕生日の人たちのお祝いがありました。

花束と小遣いのプレゼントがあり、それぞれが抱負を述べました。

毎月の生まれの人たちを、月ごとにお祝いをしていると、いつしか、１年が経過しているのです。

今日も最高のパワーで、スーパー・ポジテイブなロッキーです。