本日のドラッカーマネッジメントの「イノベーションと起業家精神」の価値感ギャップこそ、現在の日本、そしてわれわれ、当社の抱える課題であり、常に価値感ギャップこそがビジネスをマンネリ化させ、衰退させているのです。
本日の本文にあるように、価値観ギャップの背景には、必ず傲慢と硬直、それに油断があり、成功すればするほど、このような罠に陥り易く、少し興味を持って、周りを見渡せば、誰でも分かることなのですが、外に出ないと分からず、多くの物を見て、現実を知ることは大きな意味があり、日本は世界の常識から大きく外れているのです。
過去の成功が大きければ大きいほど、価値観ギャップに陥る可能性は高く、多くの成功者がいつかは転んでしまうのは、成功の罠なのです。
今起きている事象こそが現実であり、例えば、売上がもし下がっていれば、必ずそこには業績ギャップがあり、組織内の認識と組織外の現実には、大きなギャップが横たわっていて、売上が下がっているという現実こそが正しく、往々にして、組織内では、われわれがここまでやっているのに、それに反応しないお客さまの方がおかしいとなってしまうのです。
ドラッカーマネッジメントを深く学び、理論が血肉となり、行動に伴うようになるには、自分自身の潜在意識に近い部分の認識までも変える必要があるので、確かに時間がかかります。
私は、今年になってから、「イノベーションと起業家精神」について、深く学ぶのは３回目ですが、毎回、徐々に私の身体の中にこの概念が浸み込んでいるのが分かります。
そして、これらのツールが手足のように自由に使いこなせるようになり、自社並びに生徒さん、お客さまの業績に反映することが出来るのは、まだまだ時間がかかりそうです。
何かを学ぶことは、自分の中の今まで持っている概念を一部入れ替え、否定し、修正することなので、自分自身との葛藤を乗り越えないと、身に付けることが出来ないのです。
もし、現状の業績が自分の想い通りにいっていないとすれば、自分の理解していること、取っている行動が現実の社会と合っていないということなのです。
ドラッカー流に言えば、いかに真の現実を理解し、対応し続けるかが重要なのであり、われわれは常に賢くもなく、正しくもないのです。
市場に起きている真実を理解し続けることがマーケテイングであり、その真実に合わせて、自身を変え続けていくことがイノベーションなので、マーケテイングとイノベーションは常に表裏一体なのです。
しかし、自分自身の課題の解決に、学んだことを当てはめようとすると、過去の経験とか、過去の常識が邪魔をしてしまい、なかなか正解まで至らないのです。
正解に至るまで諦めないで、思考を続けた果てにやっと、たどり着くことが出来るので、問題は簡単には解決出来ないようになっていて、簡単に解決出来ない問題を解決出来た時にイノベーションが起きているのです。
過去も当社は、何度も何度もこのような、小さいイノベーションを起こしてきているのです。
当社の使命のひとつである「麺専門店繁盛支援会社」を明確にした時も、当社の価値観が明確になり、それをきっかけにして、「年中無休３６５日のメンテナンス」、「うどん学校開校」、「全国各地での展示会」等の小さいイノベーションが次つぎに起き、当社の業績に大きく貢献したのです。
従って、お客さまの変化する価値観に注目し、その価値感に合せて、自社の価値感の見直しは非常に重要なことであるのです。
時代の変化で、お客さまの価値感は常に変わり、変化を続け、いつの間にか、自社、自店が世の中から取り残されてしまっているのです。
価値観の変化を最も敏感に拾ってくれるアンテナは、自社の業績であり、業績ギャップが現われた時が、世の中の価値感と自社の価値感のずれ、ギャップが起きている証拠であるのです。
過去、上手くいったことを否定することは、一番辛いことなのですが、ビジネスの本質は現状否定であるので、これをやり続けるしか、ビジネスで成功する方法はないのです。
従って、ビジネスで成功するのは、いかに現状成功してきたとしても、常に謙虚な気持ちで現状否定出来るかどうかにかかっているのです。
われわれは、往々にして過去成功した、成功体験に頼って、日々の業務をこなしているのですが、大切なことは、常に現状否定であり、新しいことへの取り組みであるので、イノベーションがビジネスには欠かせないことが改めて、よく分かります。
予期せぬ成功、予期せぬ失敗、業績ギャップに、高くアンテナを掲げ、日々、思考を続け、イノベーションの種を見つけ続けるのです。
組織全体がイノベーション体質になり、さらにイノベーション体質を進化させ、磨き続けるようにしなければならないのです。
これは、私にとっても当社にとっても、まだまだ遠い道筋ですが、やり続けるしか他ないのです。
本年２月２１日から始まった、９１日間に及ぶ、「イノベーションと起業家精神」の学びを終え、さらに学びを深めるために、5月２６日より７月5日まで４１日間の復習を進めてきましたが、さらに理解度を増すため、再再度、チャレンジし、自分自身を大きく変えるのに役立てていきます。
「３．価値観ギャップ」
日本におけるテレビ販売の成功という予期せぬ成功は、消費者の価値観についての認識ギャップがもたらした機会を示していて、日本の経済界の大物がアメリカでの講演で、テレビは高すぎるので、日本の貧しい人たちには買う余裕がないと言った時点のはるか前に欧米の貧しい人たちは、テレビの与えるものが経済合理性の枠外にあることを、身をもって示していたのですが、この日本の知的な経営者は、消費者とくに豊かでない人たちにとって、テレビは単なるモノではないことが見えてなく、豊かでない消費者にとって、テレビは新しい世界との接触であり、新しい生活と人生だったのです。
フルシチョフもまた、１９５６年の訪米時に「ロシア人はマイカーを必要としない。タクシーの方が安くていい。」と言ったのですが、車が単なるモノでないことが見えてなく、アメリカのテイーン・エイジャーならば誰でも、フルシチョフに対し、車が単なる輸送手段ではなく、自由、移動、力、ロマンであることを教えることが出来、そしてまさにこのフルシチョフの誤解が、ソ連において、世界で最も荒々しく、起業家的なイノベーションの機会をもたらしたのが、車の闇市で、これらの例は一般的で、一人ひとりの企業人や、病院や大学の経営者にとっては、あまり役に立たないかもしれないのです。
以上の事例は、下記のように、「価値観ギャップの背景には、必ず傲慢と硬直、それに油断がある」としていますが、まさにその通りであり、成功すればするほど、このような罠に陥り易く、少し興味を持って、周りを見渡せば、誰でも分かることなのですが、外に出ないと分からず、外に出て、多くの物を見る意味は非常に大きく、私もお蔭で世界中を回っているので、同じ製麺機メーカーの経営者の中では、外をたくさん見ている方であり、多くの物を見て、現実を知ることは大きな意味があり、日本は世界の常識から大きく外れていることが分かります。
「消費者が求めているもの」
たしかにこれらの例は、あまりに一般的であり、次に、これらの例と同じように一般的ではあるが、事実上大きな意味のあった別の例をあげてみると、アメリカ中西部のある都市の郊外に、この数年間で急成長した金融機関の一つがあり、２千支店を持つこの証券会社は、顧客と証券業界の価値観のギャップに目をつけ、成功し、成長し、メリル・リンチ、デイーン・ウイッターズ、E・F・ハットンズなどの大手証券会社は、あらゆる顧客は、自分たちと同じ価値観を持っているものと信じ、NY証券取引所の会員にとっては、行動の動機や成功の基準は利殖であると信じているのですが、そのような価値観を持つ者だけが、一般的投資家ではなく、投資家の多くは投資のプロではないのです。
一般的投資家は、プロの投資家として金を儲けるためには、十分な知識のもとに、四六時中、資金の運用に取り組まなければいけないことを知っていますが、地方の自由業の人たちや、豊かな農家や、中小企業の経営者には、そのための知識や時間がなく、本業が忙しく、稼いだものを運用に回す時間がなく、その中西部の証券会社が目につけたのは、価値観ギャップで、外見上は、ほかの証券会社と変わらないし、NY証券取引所の会員でもあるのですが、この証券会社は業務のうち、取引所を通すものは全体の８分の１に過ぎず、ウオール・ストリートの証券会社が力を入れているオプション取引や先物取引には手を出さず、もっぱら自分たちが「懸命な投資家」と呼ぶ人たちを顧客にしていて、利殖の約束はしないのです。
実は、この利殖をしないということが、アメリカ証券業界ではイノベーションであり、株の売買に精を出す顧客を求めないで、自由業の人たちや豊かな農家や中小企業の経営者など、支出が堅実で、収入が支出を上回るという人たちを顧客にしているだけで、この証券会社は、財産を守りたいという彼らの心理に働きかけていて、扱う商品は、株式、公社債に加え、年金、パートナーシップ投資、不動産投資信託などであり、この証券会社が提供するものは、ウオール・ストリートの証券会社が売ってきたものとはまったく異なる価値、すなわち安心であり、これこそが、「賢明な投資家」にとっての魅力ある価値あるものだったのですが、そのような顧客は、ウオール・ストリートの証券会社の価値観に反しているので、最初は、ウオール・ストリートの証券会社は、そのような顧客の存在さえ知らなかったのですが、今日では、この証券会社の名前は広く知られていて、成長している証券会社として必ず名前が出てくるのですが、今日にいたるも、大証券会社のトップたちは、そのような競争相手が成功していることはもちろん、存在していることさえ認めようとしないのです。
このように、価値観ギャップの背景には、必ず傲慢と硬直、それに油断があり、つまるところ、「貧しい人たちが何を買えるかを知っているのは、彼ら貧しい人たちではなく私である。」という考え方があり、フルシチョフが言ったことも、「マルクス主義者ならば誰でも知っているように、人間というものは経済的合理性に従って行動するものである。」ということで、あらゆるギャップのうちで最も多く見られるのが、この価値観ギャップであり、イノベーションを行なう者が価値観ギャップを利用しやすいのは、このためで、しかも彼らは、邪魔されずに放っておかれるのです。
以上の例では、一般的な証券会社にとっての、自分たちと価値観を共有出来る顧客だけを証券会社の顧客と信じていたのですが、新しい証券会社はそうではなく、今まで一般的な証券会社の価値観とは相容れない顧客、即ち、ノン・カスターを顧客にし、今までの証券会社と価値観のまったく異なる顧客をカスタマーにして、大成功し、ドラッカーは、まだ顧客になっていない人たち、すなわち、ノン・カスターへのフォーカスを勧めていて、その人たちは、自分たちの今までの価値観とは違った価値観を持っている可能性の高い顧客で、ノン・カスタマーこそ、これからの可能性の高い顧客になる得る存在であり、生産者や販売者は、ほとんど常にと言ってよいほど、顧客が本当に買っているものが何であるかを誤解しているのです。
もちろん彼らは、自分たちにとっての提供している価値が、顧客にとって価値があるという信念をもたなければならないのは言うまでもなく、いかなるものであれ、一つの仕事に成功するためには、その仕事の価値を信じ、真剣に取り組む必要があり、化粧品の生産者は化粧品の意義を信じなければならず、さもなければ、製品そのものが陳腐化し、顧客を失っていき、病院の経営者は、医療を絶対的な善として信じなければならず、さもなければ、医療も看護も直ちに質が低下していくのです。
しかしそれにもかかわらず、生産者や販売者が提供していると思っているものを買っている顧客は、ほとんどいないのであり、彼らにとっての価値や期待は、ほとんど常に供給者の考えているものとは異なり、そのようなとき、生産者や販売者が示す典型的な反応が、消費者は「不合理」であって「品質に対し金を払おうとしない。」と言うのですが、実は、この種の苦情が聞かれるときこそ、まさに生産者や販売者が顧客の価値と信じているものと、顧客にとっての本当の価値との間にギャップが存在すると考えるべきなのです。
したがって当然、具体的で、しかも成功する確率の大きなイノベーションの機会を探さなければならず、価値観ギャップは、すべてのギャップの根本であり、価値観ギャップを理解することが、すべてのギャップからイノベーションを起こす、最も近道であることが分かるのです。
自社、自店のカスタマーとノンカスタマーを比較すると、ノンカスタマーの方がはるかに多く、お客さまの数を増やし続けるには、ノンカスタマーをカスタマーに変え続ける以外にはなく、ノンカスタマーの持っている価値感は、自社、自店の持っている過去の価値感と異なることが多く、お客さまが持っている価値感は時代と共に変化し続けているので、過去の価値感に固執し続けていると、ビジネスの世界から置いてけぼりを食ってしまうことがあるのです。
従って、お客さまの価値感の変化に気づくことは非常に重要であり、麺ビジネスの世界で、お客さまの価値感の変化を捉えて非常に成功した事例は多くあり、イノベーションを起こして成功した麺ビジネスはすべて、価値観ギャップを活用して成功していて、セルフのさぬきうどんで最初に成功した「はなまる」は、それまでのセルフのさぬきうどん店は、主に男性向けで、女性が胸を張って入れるようなきれいな店ではなく、どちらかと言えば、「早い、安い、旨い」を実現していたのですが、「はなまる」はその上に、きれいな店を作り、女性でも胸を張って入れるようなきれいな店を作ったのです。
次に「丸亀製麺」は、それまでのさぬきうどん店、或いは一般的な麺専門店は製麺機をバックヤードに置いて、わざとお客さまの眼に触れないようにして、実際は機械製麺をしているのに、手打ちと謳っている店が多い中で、製麺機を前面に置いて、実演自家製麺の店を作り、過去の価値感を打ち破り、今までの麺専門店の店主の、お客さまは手打ちを好んでいるが、機械製麺は好んでいないという価値感を打破したのが、「丸亀製麺」であったのです。
そして、「はなまる」とか「丸亀製麺」が麺専門店の価格破壊を起こし、かけうどん１杯１００円とか、２８０円の価格が、それまで都内の蕎麦店等では、かけそば、かけうどんの価格を５００円～６００円に設定していたのですが、価格に関する信頼性を失わせる原因になり、余計にビジネスに大きな影響を与えたのです。
過去、多くのうどん店、蕎麦店のお客さまは昼のサラリーマンであり、昼の営業で成り立っていて、昼間の回転率を上げることがビジネスで成功する原則であると認識していたのですが、生産年齢人口の減少と共に、サラリーマンの数が減少し、サラリーマンをターゲットにした、高回転型ビジネスが成り立ち難くなってきたのです。
反対に、東京の町田市になる当社のユーザーさまである、「カフェ中野屋」のように、本格的なカフェで、うどんを提供し、昼間の時間当たりの回転数は重視せず、１日を通してのトータルの回転数で非常によい成果を上げているのです。
以上のように、最近、成功しているビジネスのほとんどは価値感ギャップを活用していて、現在の業績が伸びなかったり、少しでも下降しているのであれば、価値観ギャップが起きていると理解し、解決策を見出すことが、イノベーションによる成果を上げる一番の近道であるのです。
今月は、東京支店の栗原さんと、インストラクターの三ツ井さんの２人の誕生日であったのですが、撮影に上京していた企画の藤澤弥嘉子さんの粋な計らいで、ケーキを準備し、誕生日のお祝いをしました。
スタッフ同士、本当に仲良く、いつも助け合っているのです。
今日も最高のパワーで、スーパー・ポジテイブなロッキーです。
